Wie unterscheide ich mich von anderen? Was macht mich besonders? Wenn du in den Spiegel blickst, wird dir diese Frage das eine oder andere Mal durch den Kopf schießen. So wie es die allermeisten Menschen tun. Beim eigenen Unternehmen oder Startup sind wir jedoch lange nicht so genau, selbstkritisch und reflektierend. Was zur Hölle macht mein Startup einzigartig? Hier ein paar Tipps, wie du die Attraktivität deines Startups mit einer tollen USP steigerst.
Hebe dich von der Masse ab und lebe deine USP!
Am Anfang aller Startup-Ambitionen steht bei Otto Normalgründer zumeist die Gründungsidee im Vordergrund. Im besten Fall beginnt er oder sie gleich diesen Geistesblitz umzusetzen. Die richtige Herangehensweise ist das jedoch nicht. Aber wieso?
Eine interessante Geschäftsidee muss noch lange nicht 1) einzigartig sein, 2) von den Kunden angenommen werden oder 3) überhaupt marktfähig sein. Gerade deshalb ist die Frage nach dem ganz besonderen Merkmal bedeutsam, das deine Kunden tatsächlich antreibt, dein Produkt zu kaufen. Im dauerhaften Konkurrenzkampf müssen dir die Faktoren für den eigenen Erfolg klar sein – weil du selbst dafür verantwortlich bist! Warum werde gerade ICH erfolgreich sein?
Der wichtigste Erfolgsfaktor ist das Alleinstellungsmerkmal deiner Produkte und Dienstleistungen. Besser bekannt unter: USP oder Unique Selling Proposition. Was im Deutschen und selbst im Englischen etwas klobig klingt, ist das, worauf es in deinem Business eigentlich ankommt:
- Welche Eigenschaft zeichnet mich und mein Produkt besonders aus?
- Und welche sind für meine Konkurrenz am Markt (zurzeit) unnachahmlich?
Ohne USP wirst du zwangsläufig Probleme haben, dich am Markt durchzusetzen. Das ist Fakt. Schließlich überlässt dir die Konkurrenz nicht kampflos das Feld. Mitnichten! Ohne Positionierung und Fokus ist deine Idee nur eine unter vielen anderen.
Gerade deshalb sind Überlegungen in diese Richtung VOR der Umsetzung der Idee notwendig. Wir sollten zunächst aber die Frage klären, was eine USP (nicht ist).
Was die USP auf KEINEN Fall ist
Kein Slogan und kein leeres Werbeversprechen!
Audi: Vorsprung durch Technik
Axe: The Axe-Effect
Ebenso keine Positionierungsaussage!
LIBRO: Nr. 1 bei Schule!
Keine Phrase aus Superlativen und Hype-Begriffen!
Was die USP aber auf JEDEN Fall ist
Der besondere Kundennutzen, idealerweise in einem oder wenigen Sätzen. Dieser Satz gibt den Kunden ein Versprechen, das du nirgendwo anders erhältst. Und liefert gleichzeitig ein einmaliges und unschlagbares Verkaufsargument. Domino’s Pizza zu ihrer USP:
“Pizza Delivered in 30 minutes, or it’s free.”
Mit diesem einen einfachen Satz entwickelte sich Domino’s Pizza innerhalb kürzester Zeit zu einem Fast-Food-Giganten mit über 10.000 Filialen in 73 Ländern.
Weitere Beispiele gefällig? Apple zeichnet sich sicherlich durch ihre besondere User Experience (UX) in ihren Produkten aus. Googles USP ist die unglaublich starke Bindung zwischen den Usern und Webinhalten. Und bei runtastic war bei Markteinstieg die einmalige USP: die einzigartige Erfassung von Sportleistungsdaten zum Austausch mit anderen.
Du siehst also, was für eine USP bedeutsam ist:
- Sie ist einzigartig.
Sagt ja auch schon der Name – „unique“, einzigartig, einmalig.
Das heißt jedoch nicht, dass es die Idee nicht bereits geben darf. Betrachte die Einzigartigkeit als Unterscheidungsmerkmal: Durch welche konkreten, einmaligen Merkmale unterscheide ich mich von der Konkurrenz? Das kann ebenso der besondere Kundenservice (im Gegensatz zu konkurrierenden Unternehmen) sein. - Sie ist einfach.
Die USP soll sofort und ohne Nachfrage verstanden werden. - Sie ist relevant.
Vor allem ist sie für den Kunden relevant und auf ihn ausgerichtet. Ist die Idee auch noch so gut und einzigartig – schlussendlich hängt alles von der Kaufbereitschaft der Kunden ab. - Sie ist glaubwürdig und beweisbar.
Das Alleinstellungsmerkmal muss real existieren. Das Produkt oder die Dienstleistung hat vorhandene Merkmale, die andere Anbieter nicht anbieten können. Erfundene Wunsch-USPs sind keine USPs.
USPs kannst du beispielsweise in diesen Bereichen schaffen:
- besondere physische Eigenschaften des Produkts
- Herkunft des Produkts
- Herstellungsweise
- Art der Nutzung des Produkts
- Zielgruppe (Bsp: die Webplattform für Tiefseetaucher)
- Aufmachung, das Design und die Verpackung (bei Produkten)
- spezielle Fähigkeiten der Mitarbeiter
- Preis (Achtung: dieser kann jedoch leicht unterboten werden!)
Oder auch durch spezielle Angebote, die dich von anderen abheben:
- Lieferung rund um die Uhr
- 10 Jahre Garantie
- Unbegrenzter Zugriff
- usw.
Wie formuliere ich nun meine Unique Selling Proposition?
Überlege dir, welchen großen Vorteil du deinen Kunden anbieten kannst. Etwas, bei dem deine Konkurrenz (zurzeit) nicht mithalten kann. Nun musst du deinen Kunden auch beweisen, weshalb gerade DU der Beste darin bist, das alles umzusetzen. So kann man das zu Papier bringen:
1. Notiere dir die drei wichtigsten Merkmale deines Startups/deines Produkts/deiner Dienstleistung
Liste dir die bedeutsamsten Stärken auf:
- Was sind die wichtigsten Stärken in deinem Startup?
- Falls du die USP für dein Produkt ausarbeitest: Was sind dort die wichtigsten Stärken?
Von dieser Ausgangslage kannst du die Konkurrenzsituation leichter beurteilen.
2. Hole dir deine Konkurrenz ins Blickfeld
Nun setzt du dich mit der Marktsituation auseinander. An dieser Stelle sind folgende Fragen relevant:
- Wie positioniert sich der Wettbewerb?
- Was macht die Konkurrenz gut? Wo liegen die Stärken und Schwächen der Mitbewerber?
Analysiere das Angebot, das Kundenservice, die Mitarbeiter, … – verschaffe dir einfach einen guten Überblick über deine Konkurrenz. Dazu kannst du Websiten, Presseaussendungen, Broschüren und Infomaterial und öffentliche Kundenmeinungen untersuchen.
Danach vergleichst du dein Startup:
- Löst mein Produkt ein Problem schneller oder kostengünstiger, leichter oder effektiver als die Konkurrenz?
- Kann ich einen Added Value liefern – also einen ergänzenden Bonus, den andere nicht haben?
3. Die Zielgruppe steht nun im Mittelpunkt
Im nächsten Schritt analysierst du deine Zielgruppe. Das ist deshalb wichtig, da sich deine USP stets an den Wünschen, Bedürfnissen und Erwartungen der Kunden orientieren muss.
- Wer ist meine Zielgruppe? Was zeichnet sie aus?
- Was sind die Wünsche und Bedürfnisse dieser Zielgruppe?
- Welche Probleme möchte die Zielgruppe lösen?
- Und wie kann ich diese Probleme lösen?
4. Kombiniere und verknüpfe
Nun ist es an der Zeit, die gefundenen Informationen zu bündeln. Sammle dabei alle Merkmale, die in den ersten drei Schritten entstanden sind.
Die so entstehende Liste ist oftmals recht umfangreich. Daher ist es an der Zeit, sich auf die wesentlichsten davon zu konzentrieren. Sind bestimmte Merkmale bereits von der Konkurrenz besetzt, fallen diese bereits für die USP flach. Kürze diese genauso wie unwesentliche Merkmale aus deiner Liste.
Im besten Falle hast du nun eine Auflistung von Merkmalen, die dich von den Konkurrenz hervorheben und auch für Kunden relevant sind.
5. Formuliere deine USP und teste sie auch
Packe diese Informationen in eine möglichst prägnante Aussage. Weiter oben haben wir darüber diskutiert, wie du die USP formulieren kannst: Einzigartig – einfach – relevant – glaubwürdig – beweisbar.
Es entsteht eine nutzenorientierte Werbebotschaft. Bevor du mit der USP in die Öffentlichkeit trittst, solltest du die USP eventuell auch an auswählten Testkunden ausprobieren.
So schaffst du es also in wenigen Schritten, ein Alleinstellungsmerkmal für dein Startup zu erarbeiten. Die USP kannst du dann in deine externe Kommunikation und Marketingaktionen integrieren (und solltest du auch).
Zum Schluss nur ein kleines Bildchen, das verdeutlicht: So sollte man das nicht machen 😉
Bilder: Bastian Pfister